Les clients ne choisissent pas uniquement selon le prix lorsqu’ils choisissent de travailler un artisan. Mais il faut bien admettre que la question du devis reste importante pour le professionnel du bâtiment. Toute prestation exécutée pour le client, c’est du temps et des moyens engagés. Mais le prix en bas du devis ne fait pas tout.
LE DEVIS D’ARTISAN : LA DERNIÈRE LIGNE DROITE POUR CONVAINCRE VOTRE CLIENT ?
D’un côté le devis est un argument de vente car il permet à l’artisan et au client :
- De tenir compte de ce qui a été fait : première visite, études, identification des besoins…
- D’anticiper le chantier à venir : l’achat de matériaux, le temps nécessaire
D’un autre côté le devis est un engagement de l’artisan envers son client. Il est facile de pouvoir fixer un prix pour des opérations simples comme l’installation d’une prise électrique, l’entretien d’une chaudière ou la recherche et la réparation d’une fuite d’eau. Mais qu’en est-il de chantiers plus importants et sur-mesure comme la rénovation d’un appartement, l’aménagement d’une salle de bain ou la construction d’une maison ? Il faut donc être prudent sur les prix des travaux que vous proposez.
Lorsque vous devez faire un devis pour un particulier, celui-ci vous présente son besoin, mais souvent il ne connaît pas les prix pratiqués par les artisans, et ne prend pas en compte les contraintes techniques de son projet de construction ou de rénovation. Il arrive donc qu’au moment de recevoir votre devis, celui-ci soit supérieur au budget qu’il avait prévu. Alors que pouvez-vous faire ?
Que vous soyez plus cher ou moins cher que vos concurrents, il faut que votre devis reflète autre chose qu’un simple prix au bas d’une page. Votre client achète une prestation de la part d’un menuisier, d’un plombier, d’un électricien, d’un constructeur… Pour pouvoir « vendre votre devis » à un prix qui vous permette de conserver vos marges, c’est à vous de montrer au particulier que vous avez bien compris son besoin, et de lui expliquer la qualité de votre travail. Un client fait appel à vous parce que vous avez le savoir-faire, pas parce que vous pratiquez des prix abordables.
PRENEZ VOS PRÉCAUTIONS POUR FIXER LE BON PRIX SUR VOTRE DEVIS DE TRAVAUX
Tenez compte de vos coûts pour conserver vos marges : Tous vos chantiers vont forcément avoir des coûts que vous ne pouvez pas éviter comme les frais d’étude, les frais de chantier (achat de matériaux, main d’œuvre, temps de travail), sans oublier vos coûts indirects (impôts, frais généraux, frais administratifs). Pour éviter de perdre de l’argent sur un devis signé, pensez également à indiquer les conditions de règlement (quel pourcentage en acompte, combien à la moitié du chantier, combien à la livraison) ainsi que les pénalités de retard.
Evitez de chiffrer une prestation avant de connaître les contraintes : Difficile de donner un prix précis sans avoir examiné les lieux des travaux (contraintes, délais d’exécution, modes opératoires). De même, si vous fonctionnez par forfait, n’oubliez pas d’en préciser les limites à votre client de vive voix et de le mentionner sur votre devis.
Vérifiez vos prix avant d’envoyer votre devis : Chaque client ayant des besoins différents, il est préférable de vérifier que vous avez bien chiffré correctement vos différents postes et vos reports. C’est pourquoi il est bien plus clair de préciser les prestations comprises dans votre prix : vous éviterez les erreurs et le particulier comprend mieux pourquoi il vous paie. De plus, indiquez bien la TVA de manière à ce que tout le monde soit d’accord sur le prix HT et le prix TTC de votre prestation.
Fixez une limite de temps pour vos devis : Imaginons qu’entre le moment où vous envoyez votre devis et le moment où votre client le signe il se passe plusieurs mois. Entre temps vous avez pu changer vos prix ou les contraintes du chantier sont devenues différentes, ce qui peut beaucoup faire varier le prix final sur votre devis. Sans oublier que donner une date limite à votre offre, incite votre client à prendre rapidement une décision.
Si vous avez déjà réduit vos tarifs au minimum, et que votre client potentiel continue de négocier pour un rabais ou une ristourne : préférez refuser un chantier que de continuer avec un client trop exigeant. Certes, il peut être difficile de refuser du travail en période creuse, mais rappelez-vous qu’un mauvais client parlera aussi de votre entreprise du bâtiment à son entourage. Est-ce vraiment nécessaire de risquer d’avoir une mauvaise réputation auprès de vos futur clients ?
VENDRE UN DEVIS CE N’EST PAS QU’UNE QUESTION DE PRIX PRATIQUÉ PAR L’ARTISAN
Pourquoi un particulier choisit-il un artisan plutôt qu’un autre pour réaliser ses travaux ? D’après une étude de la FFB (Fédération Française du Bâtiment), les 3 premiers critères de choix d’un artisan sont :
- Les avis clients
- Les assurances et les garanties
- Les photos de réalisations
En fait, plus vous donnez envie à votre client, plus il voudra faire appel à vous. C’est évident ! Par exemple, vous hésitez entre deux restaurants pour aller manger. Le premier a de bonnes notes sur Google, il y a des photos des différents plats et la viande est certifiée comme étant française. L’autre vous montre juste une carte avec des prix. Lequel choisissez-vous ? Certainement le restaurant qui a donné plus d’informations sur ses prestations.
Alors comment faire la différence avec votre entreprise ? En montrant aux particuliers à qui vous envoyez votre devis que vos anciens clients sont satisfaits. La satisfaction client est la clé de la réussite de votre entreprise du bâtiment. Elle vous permet de trouver facilement des nouveaux clients, mais également d’améliorer vos services afin de pouvoir mener tous vos chantiers jusqu’au bout sans problème et de maîtriser votre bouche à oreille.
La bouche-à-oreille se fait sur le terrain, mais également sur Internet. Nous l’avons évoqué précédemment : l’avis de vos clients satisfaits est votre meilleure publicité. Mais au lieu de toucher seulement quelques personnes, récolter des avis clients vous permet d’atteindre efficacement et rapidement des particuliers qui cherchent votre entreprise sur Google. En effet, 83% des particuliers choisissent leur artisan sur le Web.
Avec l’appli VraimentPro, récolter l’avis de vos clients se fait en quelques clics :
- Vous renseignez les coordonnées du client
- Vous joignez la facture pour authentifier l’avis
- Vous envoyez la demande d’avis à votre client
- L’avis et les notes de votre client apparaissent sur votre profil VraimentPro, votre site Web et votre fiche Google My Business.